各界高手推薦
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引言：掌握銷售流程，你就是下一個業務高手
Chapter1 你以為推銷就是……
誤解一：推銷員∕業務都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣。
誤解二：推銷員∕業務都很會講話。
誤解三：我必須非常瞭解自己要賣的產品。
誤解四：我必須先相信自己要賣的服務或產品才能賣它。
誤解五：只要我的產品或服務品質夠好，客戶就會自己來找我，我不需要多有力的行銷。
Chapter2 簡化最根本的行銷流程
◆行銷定義
1.銷售是一門幫助人們獲得心中所想的科學。
2.銷售是一個幫助人們做出決定的過程，且這決定往往會導致他們向你購買。
3.銷售既是簡單也是一項很大的挑戰。
◆凱爾行銷術
第一步驟：和對的客戶交流
第二步驟：讓客戶覺得和你互動是舒服的
第三步驟：找出客戶想要什麼
第四步驟：向客戶說明你的產品能如何地滿足他們的需求
第五步驟：獲得「下一步」的同意
第六步驟：持續追蹤客戶滿意度，利用這次交易來衍生其他生意機會
◆圖解凱爾行銷術
你可以把每個步驟都「做得比別人好」
Chapter3 最重要的步驟－－找到對的客戶
◆定義出誰才是對的顧客
◆執行計畫
誰需要或想要你的產品？
誰買得起你的產品？
客戶人數足夠到值得我花時間做這門生意？
我該如何定義對的客戶？
我要怎麼做才能認識他們？
◆流程
◆找個人幫你
◆和對的客戶打好關係
1.你需要和多少客戶打關係？且需要多頻繁才夠？
2.你有什麼資源可以運用在打關係上？
3.你的「對的客戶」呢？
4.你的產品∕網站∕服務有什麼賣點，可以讓這群「對的客戶」感興趣並受益？
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter4 讓客戶覺得和你互動是舒服的
◆隨時都必須做到的事
◆何謂風險？
◆傳遞有能力而且可靠的訊息
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter5 在一對一的局面中使客戶覺得舒服
◆營造和諧的氣氛
1.要有禮貌
2.偶爾試著說些能使客戶消除戒心的真心話
3.要有幽默感
4.善用真心誠意的讚美
5.問些具洞察力的問題
6.提一些私人的共通點
7.說一個個人的小故事
◆建立互信、長期生意關係的方法
1.真心地對客戶感興趣
2.分享一些私人的事情
3.讓每次互動都是有價值的
4.問些好問題，以建設性的態度聆聽
5.做到你承諾會做的事
6.以討喜的方式被記得
7.有策略地招待客人
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter6 找出客戶想要的是什麼
◆不能只憑自己的熱情來判斷市場
◆確認客戶真正想要的是什麼
◆尋找劃分客群的方法
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter7 在一對一的局面裡客戶想要的是什麼
◆好問題是最有力的行銷工具
1.好問題能引導客戶的思考方向
2.好問題能幫你蒐集相當數量與質量的資訊
3.好問題能增進彼此的關係
4.一連串好問題能使客戶認為你有能力
5.好問題能幫助客戶瞭解他或她的價值觀
◆如何準備優質的行銷問題？
第一步驟：假想會面時的情景
第二步驟：腦力激盪出所有可能的問題
第三步驟：編寫並修改你的問題
第四步驟：以最有效的次序列好問題
第五步驟：練習
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter8 向客戶說明你如何滿足他們的需求
◆提供的東西要與客戶的需求「相合」
◆讓產品的特色帶給客戶益處
◆把銷售重點放在產品的益處上
◆想出傳遞訊息的最佳方式
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter9 在一對一的局面中提供客戶想要的
◆提案第一部分：準備
第一步驟：創造出說明或提案的內容
第二步驟：製造出傳遞這些內容的方法
第三步驟：將提案或說明的各個部分組裝好
第四步驟：對說明或提案進行練習
◆提案第二部分：執行你已經準備好的簡報或說明
1.你讓客戶參與提案或說明的程度越高，這個提案或說明的效果就越好
2.盡你能力所及，把環境掌控好
3.用客戶的語言講解，而不是你自己的
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter10 獲得客戶下一步的同意
◆原則一：方便客戶買單
◆原則二：提供客戶多次機會與多種方式來向你購買
◆原則三：給客戶一個現在就買的理由
◆原則四：鼓勵客戶多買一點
◆持續監測銷售結果
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter11 在一對一的局面下獲得下一步的同意
◆瞭解「下一步」究竟是什麼？
◆永遠得要求客戶做出行動
◆擬好數個問題來要求客戶做出行動
◆對客戶說的話做出適當的反應
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter12 持續追蹤，創造其他生意機會
◆老顧客就是你賺錢的金庫
◆持續追蹤客戶的滿意度
◆給客戶願意一買再買的理由
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter13 在一對一的局面下做好售後追蹤
◆建立和客戶之間的生意關係
◆個性化的首要聯想
◆有策略地進行招待
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter14 下一步是什麼？
◆為行銷系統定義出客戶端的「關鍵行動」
◆將時間與資源集中在回報效果最大的步驟上
◆不斷檢驗系統的流程
◆如何執行本章所提的概念？
Chapter15 將銷售流程看作一套系統
◆行銷系統步驟流程圖
◆檢驗銷售流程中的關鍵事件
◆如何執行本章所提的概念？
致謝
